ビジネス

#227. 人間は「マジ」で感情の生き物だ。

A さん
人間は感情の生き物っていうけど本当?僕はしっかり頭で判断してると思うけどなぁ。

B さん
人間は単なる感情の生き物じゃないわ。『マジ』で感情の生き物なのよ。

「人を動かす」というマネージメントは、ビジネスの世界でも重要だ。

ビジネスに限らず、あなたが「最近、夫(妻・子供)が言うことを聞いてくれない」というような状況にいるとすれば、お願いアプローチを見直したほうがいいのかもしれない。

正当な理由をつけて、相手を動かそうとしていないだろうか?

人間は論理では動かない。

『人間を動かすことができるのは、感情なのである。』

人間の行動プロセスは下記のようなイメージだ。

「感情→行動→論理づけ(正当化)」

私たちは、感情により引き起こされた自分の行動を「正しい」と思い込みたいので、それらを正当化する理由を『行動を決断したあと』から探し始める。

これは選択や決断も同じ。自分の下したものについては、なんらかの理由を後付けすることで、「自分の決断は間違ってなかった」と安心する。

これが人間の行動システム。

例えば、あなたが買う予定のなかった高価な腕時計を購入した場合。

「欲しい(感情)→購入(行動)→必要なもの。普段がんばっている自分へのご褒美(正当化)」

一見、「必要なもの。普段がんばっている自分へのご褒美」が行動の先にありそうだが、そうではない。

欲しいという感情が一番先にある。

人間の行動のトリガーは、あくまで感情なのである。

とすれば、『相手を動かすならば、論理ではなく、感情を動かすことにフォーカスしたほうが賢明』ということだ。

この感情を動かす上でもう一点意識しておきたいのが、『自己承認欲求』である。

人間は自己正当化とともに「自分は特別。他人よりも優れており、価値がある」と思っている。このように自己承認欲求も自己正当化とならんで感情を動かす大きなウエートを占めている。

この自己承認欲求をくすぐってあげることで、感情を動かすことができる。

「相手にどんな行動を起こさせたいか(目的)」をまずは考え、そのための感情の動かし方(手段)を考えよう。

例えば、なにかを持ってもらいたいならば、「あなたは筋肉があるから」と相手のココロを動かす言葉を使うこと。単に「持って」というのではなく、「あなたのことを認めます」という相手の自己承認欲求を満たせる言葉が有効なのである。

人間は感情の生き物ではない。

人間は『マジ』で感情の生き物なのである。

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Takahiro Kobayashi
@takahiro_nz

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