ビジネス

#232. ビジネスで必要な「ファンの作り方」

前回記事では、私が元アルバイト先の居酒屋で学んだビジネスで大事なことについて書いた。

この記事ではこの内容を実例を用いて掘り下げてみたいと思う。

1) ファンが未来のファンを連れてくる

ビジネスを行うには、「お客さんの常連化、つまりファンをつくることが大事」である。

ファンがいることで、「安定した集客」を可能にするし、ファンは自分のビジネスの存在を周囲に宣伝してくれる。現代のSNS普及により、ファンによって拡散されたことが潜在的ファンの耳に届く可能性がある。

つまり、ファンが「マーケティング部」になるのである。

だから、一度自分を好きになってくれた人を維持するということは本当に大切だ。応援してくれているのにほったらかしにしておいては、彼らもおもしろくない。それを証明するかのように、オンラインサロンやファンクラブ、ファン感謝祭を設けて、普段の感謝の気持ちを言葉でなく行動で示すことが日本中で行われている。

これにより、彼らは「自分の存在を認めてくれている」「自分の存在が役に立っている」と自己重要感、承認欲求を満たせるので、さらに応援しようという意欲がわく。

では、その「ファンをつくる」にはどうしたらいいのだろうか?

ビジネスモデルにもよるが、大きく2つあると思う。

2) 「距離」の販売

まず一つ目が「距離」を売るということ。

自分がその商品の購入、サービスを利用することで、自分が応援する人との距離を縮められるということ。

そう、AKB48なんてまさにその典型例。

CDを買うと、自分が好きなメンバーと握手できる権利が手に入る。だからCDを購入する。だれもAKBに世界最高峰の歌唱力など求めていない。ちょっとくらいオンチでも、好きというフィルターを通せば、「ヘタ」から「親近感」に濾過される。

自分の購買行動を通じて、そのメンバーを目の前で見て、手の温もりも感じられるのである。その時間だけは大好きなメンバーの時間を独り占めできる。ここで「征服欲」が満たされている。

この「距離感」をAKBファンは求めている。もし、CDを購入しても距離が縮まらないならば、ここまでCDが売れ続けることなどないと断言できる。

これが、お金の対価に、距離を購入するということ

3) 「当事者意識」の販売

二つ目が、「当事者意識」を売るということ。

当事者意識は、「参加している感」「自分がストーリーに加われる権利」と言い換えられる。

AKBには人気メンバーランキングを決める総選挙というものが毎年開催される。自分が投票することで、応援するメンバーのランキングに変動を与えれるので、メンバーだけでなく、ファンにとっても超ビッグイベントだ。

自分が動く、つまり応援していることが直接そのメンバーの人生に影響を与えられる。メンバーのランキングが上がれば自分も同じように喜べる。逆にランキングが下がれば一緒に涙を流す。つまり自分がストーリーの一部になれる。

これが当事者意識の販売ということ。

誰だって自分の行動が、誰かの助けになったり、報われたりすれば嬉しいものだ。

この自己重要感を満たせるカラクリがAKBビジネスには埋め込まれている。

つまり、テーマパークのような物理的に移動せずとも、参加型アトラクションとして十分に機能しているのである。

4) 信用なくしては、自分を知ってもらえるステージにすら立てない

現代は、物理的な欲求は満たされており、逆に精神的な欲求が満たされていない。

つまり、「その人の欲求を満足させる」ことがビジネスの基本なのだと思う。その前に、その商品・サービスを利用してみようとファーストステップを踏み出してもらうには、「これなら大丈夫」だという「信用」が必要になってくる。

その信用を獲得するには、以前ブログで書いた信用を得る習慣が大事だ。

5) 相手の「欲求」の正確な把握

ただ、信用を獲得して、せっかく商品やサービスを知ってもらえたのに、そこで相手のニーズを満たせなかったらリピーターは得られない。

リピーターを作る最初のステージは、お客さんが「なにを求めているのか」を正確に把握すること。

AKBの例を用いるならば、ファンが求めているのは「世界最高峰の歌唱力」ではない。彼らが求めているのは、「距離を縮める」ということであり、「自分の行動がメンバーの人生に影響を与えられるという権利」だからだ。

AKBのファンを増やすならば、物理的なものではなく、精神的な欲求を満たす必要があるのである。

このニーズの正確な把握は、一発勝負のビジネスにおいてとても大事なことだ。一度購入した商品・サービスに満足できなかったら、もう一度試してみようと思う人は少ないだろう。

いくらでも代えのきくものが世の中に溢れているので、いかに「ひと突き」でココロのど真ん中を射ぬけるか、これがビジネスにおいては不可欠。

世の中の成功しているものを分析してみると、そこには「成功している理由」が必ず潜んでいる。いろいろケーススタディしてみるとおもしろい。

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